شما هم به عنوان یک مشتری احتمالا بارها در معرض ابن تکنیک قرار گرفته اید. انکورینگ یک تکنیک بازاریابی است که از فلسفه نوروساینس استفاده میکند. این تکنیک به عنوان یک طعمه بازاریابی برای جلب مشتری بالقوه به خرید چیزی در قیمت مورد نظر است حتی اگر قیمت واقعی آن بسیار کم تر باشد. انکورینگ خریدار را قانع می کند که باور کند چیزی ارزش سرمایه گذاری مالی را دارد. از یک جنبه خاص محصول به عنوان ارزش پیشنهادی برای خریدار بالقوه استفاده می کند.
به عنوان مثال، می خواهید یک ملک را به نرخ مورد نظر خود بفروشید که شامل سودی است که می خواهید از خریدار کسب کنید. فرض کنید قیمت واقعی دارایی شما ۱۰۰۰۰ دلار است و شما تقاضای ۲۰۰۰۰ دلار برای ملک می کنید.
بنابراین، حتی اگر با قیمت ۱۵۰۰۰ دلار توافق کنید، خریدار تمایل خواهد داشت که ملک را بخرد چون به نظر خودش ۵۰۰۰ دلار سود کرده است. در این مثال خاص، خریدار علاقه مند به خرید ملک بر اساس ارزش گول زننده آن است، در حالی که ارزش واقعی ملک بسیار کم تر است.
اثر لنگر انداختن یا اصل لنگر چیست؟
موفقیت در چانه زنی بر سر قیمت می تواند باعث شود که شما به عنوان فروشنده سود بیشتری کسب کنید و یا به عنوان خریدار بهای کمتری را برای یک کالا یا خدمت بپردازید و به همین خاطر اگر در چانه زنی چندان حرفه ای نباشید ممکن است حاشیه سود شما در کسب و کار کاهش پیدا کند.
بسیاری از افراد در چانه زنی از استراتژی عدم پیشنهاد قیمت بهره می برند و در واقع صبر میکنند تا طرف مقابل قیمتی را پیشنهاد کند و سپس چانه زنی را آغاز میکنند اما تحقیقات علمی نشان داده فردی که ابتدا پیشنهادی را مطرح می کند احتمالا موفقیت بیشتری بدست خواهد آورد.
پیش تر اقتصاددانانی که در زمینه نظری بازی (Game Thoery) فعالیت می کنند نیز به مزیت نخستین پیشنهاد دهنده اشاره کرده بودند و اکنون وبسایت اقتصادی بیزنس اینسایدر نیز به پدیده ای اشاره کرده است که آن را پدیده “اصل لنگر” نامیده اند.
این پدیده که مورد توجه روانشناسان قرار گرفته ادعا می کند که پیشنهاددهنده نخستین در واقع لنگر مذاکره بر سر قیمت را در جایگاهی قرار می دهد که نمی توان از آن فاصله بسیاری گرفت و قیمت نهایی احتمالا در دامنه ای نه چندان دور از آن قیمت قرار می گیرد، البته اگر چانه زنی بین خریدار و فروشنده به معامله ختم بشود.
لی تامسون، استاد مدیریتی دانشگاه نورث وسترن، می گوید: “بسیاری از افراد به شدت معتقد هستند که نباید پیشنهاد اولیه قیمت را مطرح کند و بهتر است منتظر بمانند تا ابتدا از پیشنهاد طرف مقابل مطلع شوند اما تحقیقات ما و بسیاری از تحقیقات مشابه نشان می‌دهند که چنین سیاستی به هیچ وجه مفید نیست و فردی که نخستین پیشنهاد را مطرح میکند بهره بیشتری از معامله می‌برد”.
لی تامسون به همین خاطر به افراد پیشنهاد میکند که زودتر از طرف مقابل پیشنهادشان را مطرح کنند:
هر کسی که نخستین پیشنهاد را مطرح کند در واقع لنگری را می اندازد و مذاکرات بعدی حول آن لنگر شکل می‌گیرد.
وی همچنین توصیه می کند پیشنهاد اول را با فاصله از مبلغی که در نهایت حاضرید کالا را به آن قیمت بخرید یا بفروشید مطرح کنید اما پیشنهادتان آنقدر هم پرت نباشد که اصلا معامله صورت نگیرد.
آدام گالینسکی، استاد مدیریت دانشگاه کلمبیای آمریکا نیز اعتقاد دارد که نخستین پیشنهاد دهنده معمولا دست بالاتر را در مذاکرات دارد. او می گوید: “تحقیقات من نشان می دهند که بسیاری از مذاکره کنندگان نگرانند که اگر ابتدا پیشنهادی را مطرح کنند باعث رنجش طرف مقابل شده و کل مذاکرات را بر هم بزنند اما حقیقت این است که معمولا افراد در میزان این نگرانی اغراق میکنند.” منبع
تعریف ویکی‌پدیا از اثر لنگر انداختن:
طبق تعریف ویکی‌پدیا اثر لنگر انداختن (Anchoring Effect)، یکی از سوگیری‌های شناختی است که در تصمیمات، قضاوت‌ها و در نهایت رفتار و باورهای فرد تأثیر به سزایی دارد.
«اثر لنگر انداختن» در تجارت و کسب و کار کاربرد ویژه‌ای دارد؛ به طور مثال فروشگاه‌های زنجیره‌ای. برخی فروشگاه‌ها در نزدیکی درب ورودی در روزهایی خاص پیشنهادها و تخفیف‌های ویژه‌ای را به نمایش می‌گذارند. برنج دانه بلند، بسته‌ای ۲۰ هزار تومان، تخفیف خورده ۱۵ هزار تومان. شما این پیشنهاد را می‌بینید و به سمت غرفه برنج می‌روید.
موارد زیادی را پیدا می‌کنید که قیمت زیر ۱۵ هزار تومان دارند ولی پیش خود فکر می‌کنید که “آن برنج حتماً کیفیت بالاتری داشته که قیمت بدون تخفیفش بالاتر از برنج‌های دیگر است. پس من با پرداخت پول کمی بیشتر می‌توانم برنج با کیفیت‌تری بگیرم”.
در واقع طراحان اقتصادی از جهت‌گیری‌های شناختی مغز افراد، در به دام انداختن آن‌ها، کمال استفاده را می‌برند.
منبع:https://seomagg.ir
